Awareness : 시장 내 고객의 니즈를 분석하고 비즈니스 갭을 개선합니다.
1. 목표
자사와 경쟁사를 중심으로 브랜드와 제품 측면에서 시장점유율 지표를 활용하여 향후 판매 및 마케팅 방향에 대한 단서를 얻는 것이 이 글의 목표입니다.
많은 기업은 더 많은 고객을 유치하고 높은 매출을 달성하기 위해 치열한 경쟁을 하고 있습니다. 이를 판단할 수 있는 지표가 바로 시장점유율인데, 이는 특정 기업이 전체 시장에서 차지하는 비율을 말합니다. 높은 시장점유율을 가진 기업은 시장 내에서 경쟁사보다 더 큰 영향력을 가질 수 있기 때문에, 기업의 성장과 경쟁력을 나타냅니다. 따라서 시장 우위를 점하기 위해서는 시장점유율을 파악하고 개선하는 과정이 필요합니다.
2. 문제 정의
자사와 경쟁사 간 시장점유율 분석을 하는데 따르는 어려움은 다음과 같습니다.
- 경쟁사의 내부 데이터를 접근하는데 제한이 있고, 자사와 경쟁사 간에 정확한 비교를 위한 기준이나 지표가 모호한 경우
- 특정 제품군에 대해 판매를 더 늘릴지 혹은 축소시킬지에 대한 결정을 내리기 어려운 경우
자사와 경쟁사 비교를 위해 매출 지표를 활용하는 것이 가장 이상적이지만, 현실적으로 경쟁사의 매출을 파악하는 것은 어렵습니다. 그 외 고객 만족도나 브랜드 인지도, 시장 성장률 지표를 활용할 수도 있겠지만, 시장점유율 분석을 하는 데는 한계가 있습니다.
3. 해결방안
위와 같은 문제를 해결하기 위해 판매 중인 동일한 제품군을 중심으로 자사와 경쟁사 간 시장점유율을 분석할 수 있는 대시보드를 제작하였습니다. 경쟁사 매출을 직접적으로 비교하기 어렵기 때문에, 경쟁사와의 시장점유율 비교를 통해 현 상황을 평가할 수 있도록 도와줍니다.
위와 같은 차트를 통해 특히 제품군1에서 A브랜드의 시장점유율이 19%로, 81%인 B브랜드의 시장점유율에 비해 확연하게 차이가 나는 것을 알 수 있습니다. 그렇다면 A브랜드의 제품군1 담당자 입장에서는 경쟁제품인 B브랜드의 제품군1에 비해 판매가 적다는 사실을 알 수 있고, 제품군1 시장에서 점유율을 더 가져가기 위해서 판매량을 더 늘려야 한다는 계기를 얻을 수 있습니다. 또한 시장점유율의 트렌드 차트와 함께 분석한다면, 점유율이 급격히 하락하는 시점을 주목하여 해당 시점의 마케팅 활동을 점검해 어떤 부분이 문제였는지 파악하는 것이 필요합니다.
B브랜드 제품군1의 강점을 파악하여 A브랜드가 개선해야 할 부분을 찾거나, 해당 제품군 시장을 세분화하여 특정 고객층을 대상으로 맞춤형 제품을 제공하는 등 놓친 A브랜드 제품군1의 시장점유율을 확보하기 위한 마케팅 전략을 수립 및 강화할 수 있습니다.