안녕하세요 플러스제로입니다.
지난 글에서 구매 여정을 최적화하는 과정에서 콘텐츠 개선을 통해 최적화하는 사례에 대해 살펴보았습니다.
이번 글에서는 콘텐츠를 개선하는 데에 데이터 분석이 어떻게 사용될 수 있는지 소개해드리겠습니다.
[개념]
외부에서 사이트로 양질의 유입을 극대화하고, 구매 여정을 최적화해도 상품 자체의 콘텐츠가 부족하다면
최종 구매까지 이루어지기 어렵다고 말할 만큼 콘텐츠 구성은 아주 중요합니다.
콘텐츠 구성은 크게 사이트 내부의 상품기획 전략, 사이트 외부의 트렌드 분석을 통해 놓치고 있던 상품을 발굴하거나 상품을 개선하는 것 입니다.
내부 상품기획 전략은 상품별로 전환율이 높은 고객 유형을 분석해, 각 고객층이 선호하는 상품의 특징을 부각시킬 수 있도록 기획합니다.
외부 트렌드 분석은 ‘데이터 마케팅 파헤치기’ 시리즈의 3번 글, ‘키워드검색 분석으로 고객 니즈 파악하기’에서 소개했던
검색량, 유입, 매출 분석에서 설명드렸듯이 검색량을 바탕으로 유입된 유저들이 원하는 상품을 기획하는 것입니다.
[방법 및 적용 사례]
- 상품별 전환율이 높은 고객유형 및 상품 타입 분석
위 자료는 등급별 호텔의 전환율이 높은 상품과 그 특징을 추출한 것입니다. A는 럭셔리 호텔, B는 일반 호텔, C와 D는 비즈니스호텔입니다.
상품별로 어떤 옵션이 제일 많이 선택 되었는지, 판매된 가격대와 숙박 일수, 프로모션 등 가장 전환율이 높은 요소들을 모아 Sample과 같이 패키지로 상품을 기획할 수 있습니다.
또한 상품별 구매 연령대를 파악해 구매력에 맞는 상품을 기획하는 전략을 세울 수 있습니다.
해당 인사이트는 AB Test를 통해 기존 상품 문구 vs Sample(가설) 을 노출하였고, Sample(가설)이 훨씬 높은 전환율을 기록하였습니다.
- 상품 검색량 vs. 유입 vs. 매출
위 자료는 ‘가디건’ 키워드에 대한 검색량, 유입량, 매출(예시) 트렌드 자료입니다.
‘데이터 마케팅 파헤치기’ 시리즈 중 검색엔진 최적화에 대한 글에서 검색량 트렌드를 확인하고 외부에서 유입을 늘리는 데 초점을 맞췄다면,
이번에는 사이트 내부의 매출까지 고려해 상품을 기획하는 것입니다.
자료에서 보시다시피 가디건에 대한 검색량과 유입량은 1년에 총 두 번의 시즌이 존재합니다.
하지만 매출 트렌드를 보았을 때, 하반기는 가디건 매출이 증가하는 반면, 상반기에서는 매출이 충분히 상승하지 못한 것을 알 수 있습니다.
검색량이 증가하고 유입량까지 증가했는데 매출이 부족하다면, 콘텐츠 측면에서 바라봤을 때, 고객의 니즈에 대응하는 상품이 없다고 해석할 수 있습니다.
이때 봄/여름용 가디건 상품을 기획해 놓치고 있던 상품을 발굴하고, 추가적인 매출 상승으로 이어질 수 있을 것입니다.
데이터 분석, 데이터 마케팅을 하다 보면 흔히 그래프와 숫자만 보고, 데이터 그 자체만 집중하는 상황이 종종 발생합니다.
하지만 정말 중요한 것은 고객 니즈에 맞는 상품이 있어야 한다는 것이고, 그러한 상품을 기획하는 곳에서도 데이터 분석이 더욱 빛을 발한다고 생각합니다.
감이 아닌 데이터적 근거가 있는 전략과 기획은 비즈니스 성장에 큰 도움이 될 것입니다.
이번 글에서는 콘텐츠 최적화 과정이 어떤 방식으로 이루어지는지 알아보았습니다.
다음 글에서는 행동 분석 데이터를 이용해 콘텐츠를 최적화하는 방식을 소개해드리겠습니다.
감사합니다.