Awareness : 시장 내 고객의 니즈를 분석하고 비즈니스 갭을 개선합니다.
1. 목표
키워드 검색량과 트렌드 데이터를 통해 성장 가능성이 높은 제품 키워드를 발굴했다면, 해당 제품을 검색한 고객, 해당 키워드를 통해 웹사이트로 유입된 고객, 그 상품을 구매한 고객의 연령/성별 데이터가 일치하는지 확인해야 합니다.
성장 가능성이 높은 상품을 중심으로 시장, 유입, 구매 측면에서 각 연령/성별 데이터 일치가 필요한 이유는 상품별 적절한 타겟을 확인하고, 이러한 타겟을 대상으로 올바른 마케팅/상품 기획을 통해 마케팅 비용을 효율적으로 사용할 수 있기 때문입니다.
네이버에서 특정 상품 키워드를 검색한 고객의 연령/성별 데이터만 확인한다면, 이들이 실제 사이트에 방문 후 구매까지 이어졌는지 확인하는데 어려움이 따릅니다.
2. 문제 정의
시장, 유입, 전환 관점으로 타겟 고객을 일치하지 못하게 되는 문제는 다음과 같습니다.
- 상품별 검색/유입/전환 데이터를 확인하는 방법을 모르는 경우
- 시장, 유입, 전환 측면에서 갭이 발생했을 때의 문제를 어떻게 해결하는지 모르는 경우
일반적으로 키워드 검색량과 트렌드, 연령/성별 데이터를 확인하기 위해 네이버 검색어 트렌드 사이트를 활용하는 반면, 유입/전환과 같은 데이터 분석을 위해서는 GA 분석 환경 구축이 선행되어야 합니다. GA에서 특정 상품 키워드를 통해 자사 웹사이트에 방문한 유저와 구매한 유저가 일치하는지 확인할 수 있기 때문입니다. 기업 내부 데이터를 분석하는 담당자들도 판매 데이터를 기반으로 주로 상품별로 어떤 연령과 성별의 고객이 구매를 많이 하는지를 분석하지만, 시장에서 해당 상품에 관심이 많은지, 이를 알아보고 싶어 우리 사이트에 방문하는지의 데이터와 비교하는 경우는 드뭅니다.
또한 타겟 고객을 제대로 파악하지 못한 잘못된 타겟팅은 특정 상품에 관심 있는 고객에게 이상한 상품을 노출시킬 수 있고, 방문할 만큼 매력적이지 않은 상품일 수도 있습니다. 이러한 요인은 시장, 유입, 전환 측면에서 갭을 발생시키는 원인이 될 수 있고, 매출의 기회를 놓쳐버릴 수도 있습니다.
3. 해결방안
이러한 문제를 해결하기 위해 GA 구축을 통해 유입/전환 고객에 대한 성별/연령 데이터를 수집하고, 네이버 API를 통해 플러스 제로 키워드 툴에서 키워드별 검색 유저의 성별/연령 데이터를 확인 가능하도록 하였습니다. 이후 검색 고객, 방문 고객, 구매 고객의 성별/연령 데이터를 통합하여 하나의 대시보드에서 쉽게 볼 수 있게 제작하였습니다.
대시보드를 통해 다음과 같은 정보를 얻을 수 있습니다.
- 시장 : 대시보드에 해당 정보가 빠져 있지만, 25~34세의 남녀가 네이버에서 검색을 많이 한다고 가정해보겠습니다.
- 방문 : 45~54세 남녀의 유입이 가장 많다.
- 구매 : 남성은 18~25세, 여성은 65세 이상의 고객이 구매를 많이 한다.
얻은 정보를 토대로 다음과 같이 접근할 수 있습니다.
1. 시장 + 유입
: 25~34세의 남녀 청년층이 특정 제품에 관심이 많아 네이버에서 검색했으나, 정작 사이트에 많이 방문한 고객들은 45~54세의 남녀 중년층이었습니다. 쉽게 말해, 상품 A에 관심이 많은 고객에게 상품 B를 노출시켜 관심 고객을 놓쳐버렸다고 말할 수 있습니다. 혹은 청년층이 네이버에서 상품 A를 검색했는데, 검색 결과 페이지에서 B를 포함한 다른 상품 관련 사이트가 상단에 노출되어 있어 우리 사이트로 유입시키지 못했다고 볼 수 있습니다.
검색 유저의 성별/연령 데이터를 통해 관심 고객의 특징을 파악한 뒤, 적절한 상품을 여러 매체에 노출시킨다면 25~34세의 남녀 청년층이 사이트 방문까지 이어질 것으로 기대할 수 있습니다. 더불어 네이버 검색 결과 페이지에서 자사 사이트가 많이 노출될 수 있도록 검색 결과 점유율을 높이기 위한 SEO 작업도 필요합니다.
2. 유입 + 전환
: 45~54세의 남녀 중년층이 사이트에 방문해 특정 상품을 구경했지만 실제 구매까지 이어지지 않았고, 18~25세의 남성과, 65세의 여성이 많이 구매하였습니다. 중년층 방문 고객들은 사이트 방문 후 이탈했기 때문에 이들에게는 구매할 만한 매력적인 상품이 부족하다는 것을 나타냅니다. 이처럼 방문 고객와 구매 고객 간의 갭을 줄이기 위해 중년층 방문 고객을 위한 매력적인 상품을 제공하는 것이 필요합니다. 이러한 상품을 메인 배너에 노출하거나, 상품 리스트의 상단에 위치시켜서 자주 인식될 수 있도록 한다면, 방문 고객이 더 많은 구매를 할 것으로 기대됩니다.
3. 시장 + 전환
: 25~35세의 남녀 청년층은 특정 상품에 대해 많이 검색했지만 자사 사이트에 방문과 구매 모두 하지 않았습니다. 자사 사이트가 제공하는 정보가 부족했거나, 브랜드를 충분히 신뢰하지 못하거나, 광고 및 마케팅 활동이 청년층의 관심사나 필요에 부합하지 않을 수 있습니다. 이처럼 검색 유저와 구매 고객 간의 갭을 줄이기 위해 청년층이 자주 사용하는 소셜 미디어에서 인플루언서를 통한 제품 리뷰 및 유익하고 창의적인 컨텐츠 제공 등 브랜드에 대한 인지도 및 신뢰도를 높이거나, 비용 대비 효과적인 매체 및 캠페인에 더 많은 예산을 할당하거나, 키워드 검색량과 트렌드 데이터를 통해 청년층의 제품 수요를 미리 예측하여 관련 상품 및 프로모션을 기획하고 상품 재고를 효율적으로 관리한다면 구매에 도움이 될 것입니다.
이처럼 관심 고객, 방문 고객, 구매 고객의 각 특성을 이해하고, 갭을 줄이기 위한 올바른 타겟팅과 마케팅 활동이 이뤄진다면 매출을 향상시킬 수 있습니다.